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4个步骤,助您致胜发展中市场

4个步骤,助您致胜发展中市场

在正处于成长中的发展中市场工作,意味的是满负荷的工作,每一天都被无尽的业务所淹没。对个人或组织来说,这个听起来可能很有吸引力,但现实往往比您所想象的更具挑战。

20042008年间,我亲身经历了这一点。那时我在俄罗斯为另外一家招聘公司工作。俄罗斯的经济走势强劲,由于缺乏竞争,人们都认为应该很容易取得好成绩——然而,这种看法却被证实是大错特错。

 

那山不见得比这山高

我和我的同事都一直觉得拿到客户的项目需求不难,难的是找到好的候选人。这主要是因为,俄罗斯的经济还在成长过程中,有很多求职者年纪尚轻、资历尚浅。因此,每个职位的潜在候选人总是远远达不到客户的期望。

沟通在每一个地方都很重要,但在发展中市场则格外重要。

为客户找到优质的候选人、确保其通过整个面试流程、并避免竞争对手向其发出入职邀请,这一直都是实实在在的挑战——面对同一个候选人,我们常常必须要和其他三个竞争对手同时角力。

在我为这家公司供职期间,我也经历过一周内整个招聘团队离职的情况,流程在这样的时刻就显得尤为重要——而这一点所能导致的负面结果就在于,很多人会发现自己并不适合所在的位置,仅仅是因为公司需要一个制度去维持增长罢了。

 

4个步骤,助您致胜发展中市场

事实在于,在忙季取得成功,和在淡季保持收入,是同等水平的挑战。理解到这一点,以下是我针对在这种环境下取得成功的建议:

 

  • 软技能优于硬技能

沟通在每一个地方都很重要,但在发展中市场则格外重要。在您的家乡,您可能不必太过担忧如何与人沟通,因为在自己的祖国、用自己的母语沟通,会让您觉得更有自信表达自己。而在国外的发展中市场,沟通则突然变成一项极为微妙的事情——使用外语沟通,您必须小心不去触犯到其他人、避免引起误会,很快,您就会在沟通中使用更多资源。

我在俄罗斯的经验是,民主式的管理作风并不一定是最有效的运营方式,有时这是因为人们自己有太多的想法,他们需要你告诉他们到底怎么做。

现在我在中国工作,在这里我发现,人们通常只会按照你的要求执行,不会多做、也不会少做。在这里,沟通变得更加困难:除非和你共事的人接触过西方文化,否则,在你完全理解走后门的重要性和间接沟通的艺术之前,你是没有办法赢取团队的芳心的。

在这些发展中经济体中,完全掌握沟通技巧(所谓的“跨文化技能”和情商)可能需要几年的时间。而你在发展这些技能中所投入的时间,则可能会影响到你在其它领域的职业发展。

 

  • 专注于自身目标

当机遇出现时,是否抓住,取决于其是否符合您的整体战略。

发展中经济体的特点,在于很多全新业务和机遇都会同时出现。在发展中市场上,人们常常会犯的一个错误,就在于在每个新机遇出现时都盲目地追上去:只是因为客户打了电话声称愿意为一个没有其他人能做出来的产品投入大量资金就创建一个新的产品线,只是因为你的竞争对手做了一件事而你不愿意掉队就设立一个新的部门,只是因为竞争对手中的明星管理层打电话说想辞职加入你们就为他开展一项新的业务。

我很快意识到,这是一种愚蠢的做法。无论如何,每个企业都应该有自己需要执行的战略。当机遇出现时,只有在其符合您的整体战略时,才是值得抓住的,同时,也要建立在它不会对你的资源造成巨大压力、也不会对整个公司造成破坏的基础之上。如果不是这样,那它就只会让你在年度目标的实现过程中分心,且令你的员工感到疑惑,不知道公司的目标到底是什么。

您是应该把精力集中在建设市场领先的企业上,还是不停追逐速成上?前者也许发展缓慢,但更稳定,后者则可能令你在未知的危机到来时备受其害。

在为我此前的雇主工作时,我们在2008年底、全球金融危机开始影响到俄罗斯时,就面临了这样的情况——仅在几个月的时间内,我们必须裁撤超过40%的雇员。在那时挽救了我们公司的,并不是结构或者流程(在20%的年增速下,我们忙得“忘记”了这些),而是我们多年以来建设的管理团队。这些人经验丰富、忠诚专注、人脉广阔,他们带领公司走过了最艰难的时光。但是,如果我们从未忘记初心的话,这些任务将可能会容易得多。

 

  • 质优于量

这一点和上一点相似,只是要应用于流程、而非战略。每年20%的业务增速(团队和营业额)听起来很有诱惑力。但是,你能确保所有的客户满意吗?正如前面所说,在发展中国家中的常见错误,是你过于为不断出现的新业务感到兴奋、而忘记自己现有的、忠实的客户。在下一次经济衰退到来,新客户突然消失之际,你的“老”客户也已经更换了供应商,只剩下你孤家寡人了。

与客户建立长期关系,就会见到长期回报,在艰难的时期保证你的经济状况不受影响。有时候,为了能为现有客户付出更多的时间和精力,而拒绝一两个新客户,甚至是明智的决定。即使在发展中市场,一个完全满意的客户能为您的公司所做出的贡献,都远比两个半满意的客户来得多。

 

  • 认真管理您的资源

发展中市场上的职业倦怠,并不会比成熟市场来的少

在一切都出于高速发展的环境下,你很容易就会让团队和自己介入到越来越多的事务中,忘记雇员也都是常人、他们的精力也都有限:发展中市场上的“职业倦怠”,并不会比成熟市场来的少。为您的员工减减压,给予他们适当的休息。对外派员工来说,花些时间离开你的新国家,去看看“外面的世界”,这不仅能让您焕然一新,更能让您受到启发、获得管理和发展业务的新想法。

 

趁热打铁,勿失良机

如果我们要从中学到一件事的话,那就是,别把高速的发展当成理所当然:你的成功并没得到保证。在发展中市场工作会面临很多挑战,其难度并不亚于在成熟市场中运营一项业务。

为能在高需求时期获利,重要的一点在于,你不应忽视必要的流程。在全速运行时,你和业务都最为脆弱。提升您的软技能,确保全部员工的力气都往一处使、令整个业务都向着正确的方向成长,明智地分配您的资源,合理地引经据典——把这一切都做好,您一定会取得成功!